Практические рекомендации по работе с Gambling вертикалью

Определяем ЦА под офферы Gambling

Почему-то у многих сложился такой стереотип, что в азартные игры играют только бомжи и банкроты (потенциальные или реальные), мечтающие обогатиться в кратчайшие сроки. Однако этот миф не имеет ничего общего с реальностью и может очень сильно повлиять на качество трафика — в негативную сторону.

Искать аудиторию для владельцев гемблинг-проектов вебмастерам лучше всего на сайтах онлайн-кинотеатров, на адалтовых ресурсах, игровых порталах, на торрентах. В качестве приятного дополнения можете использовать сайты по заработку, но с подобными ресурсами следует быть максимально осторожными, так как не о заработках все-таки идет речь, и качество трафика с подобных ресурсов не всегда бывает высоким как раз из-за несоответствия ожиданий пользователей и реального результата. Если с ресурсами вы работаете через тизерную сеть или напрямую, то более высокой концентрацией обычно могут похвастать адалтовые, развлекательные сайты и кино-площадки — они обеспечивают не только хорошее количество, но и отменное качество результата.

Если говорить о целевой аудитории, то все многообразие потенциальных клиентов онлайн-казино можно условно разделить на две группы:

• самодостаточные геймеры, играющие ради удовольствия. Наиболее эффективный подход к этой группе — рациональность. Расскажите таким игрокам о наличии лицензии, о защите счетов, о прозрачной финансовой политике и о прочих вещах, которые дадут им понять, что они имеют дело с профессионалами, и они ваши;
• импульсивные игроки, ценящие более всего эмоциональную, азартную подоплеку. Игроков из этой группы более привлекают различные бонусы к депозиту, бесплатные вращения, крупные джекпоты и прочие «плюшки». Делайте акцент на подарки и выгоду, и такие пользователи просто не смогут отказаться от возможности перейти по ссылке.

Перед тем, как планировать маркетинговую стратегию, важно составить портрет идеального клиента. Что нужно учесть при составлении такого портрета?

Следует знать, что завсегдатаи казино очень часто играют и в другие онлайн-проекты, в которые донатят свои средства, при этом не рассчитывают на получение реальных ценностей. Они донатят ради удовольствия, им важна возможность провести свободное время с удовольствием. Такие игроки не сталкиваются с вопросом, на что жить, что сегодня поесть, где взять кредит на отпуск — у них есть деньги и они готовы с ними расстаться, чтобы получить удовольствие от приятного развлечения, будь то просмотр очередной новинки в кинотеатре, онлайн-игра или казино. Это идеальный вариант в качестве трафика для казино — при условии, что развлекательный портал предлагает высокий уровень сервиса, качественные слоты, такие игроки часто становятся завсегдатаями онлайн-казино.

А вот люди, которые постоянно сталкиваются с нехваткой денег, не являются целевой аудиторией развлекательных порталов. Почему? Ответ очевиден: если человеку не всегда есть на что купить продуктов к столу, вряд ли он захочет потратить деньги на ставку без уверенности, что выиграет. Конечно, существует немаленькая группа людей, готовых рисковать последними деньгами, а потом рвать на себе волосы из-за проигрыша, но это не лучший контингент для казино, так как проиграв в очередной раз, такие клиенты уже практически не возвращаются на ресурс рекламодателя.

Итак, как выглядит среднестатистический игрок?

1. Обычно это мужчины в возрасте от 24 до 45 лет, работяги. Про женский трафик стоит говорить отдельно, но женщины также часто посещают казино, нередко становятся VIP-игроками, поэтому их упускать из вида нельзя.
2. Они имеют в своем распоряжении достаточное количество свободных денег и могут их потратить на любые нужды, в том числе, на развлечения.
3. Они предпочитают расслабляться после трудовых подвигов перед компьютером с открытыми слот-автоматами, с бутылочкой пива в руках.
4. Такие игроки нередко обращаются к операторам службы поддержки, к персональным VIP-менеджерам — не только за помощью в решении важных технических проблем, но и просто пообщаться, высказать какие-то свои мысли.
5. Геймеры, которые часто посещают казино, нередко играют и в другие компьютерные проекты (например, в «Танки онлайн»).

Отдельно разобраться необходимо и с мотивами, которые побуждают геймеров снова и снова заходить на сайт онлайн-казино, делать ставки. Среди наиболее весомых мотивов можно выделить лудоманию, наличие игровой стратегии (желание проверить ее эффективность), использование казино в качестве единственного или дополнительного способа заработка. Исходя из вышесказанного, можно разработать определенные стратегии:

• если лить вы планируете по широкому таргету, анализируя возраст активных игроков, то следует учитывать следующим параметры: около 70% приходится на игроков от 25 до 40 лет, на втором месте (20%) находятся геймеры в возрасте от 40 до 75 лет, третье почетное место занимает молодежь — игроки от 18 до 25 лет (10%);
• если сливать вы планируете по интересам, рекомендуем присмотреться к проектам в категориях развлечения, социальные сети, знакомства, адалт, кино. Иногда могут «выстрелить» ресурсы, посвященные играм, автомобилям, работе, финансам;
• сплитовать ленды всех подходящих рекламодателей лучше на адаптивных страницах, которые предлагают игроку бонус (можно незначительный, здесь важно внимание и ощущение того, что получаешь подарок, что-то бесплатное). Предпочтение стоит отдавать страницам, которые быстро грузятся, не заставляя игрока ждать;
• при сплитовании различных подходов для прелендов рекомендуем обратить внимание на страницы, которые предоставляют игрокам информацию максимально нативно. Не стесняйтесь использовать разнообразные, в том числе, нестандартные фишки: призывайте собеседников к спорам и в комментариях скидывайте ссылки, давайте собеседникам шанс вас обмануть (об этом подробнее чуть ниже) или сами заставляйте их искать информацию, которая вам нужна. Главное — показать потенциальным клиентам их путь, но таким образом, чтобы они думали, что каждый их шаг обдуман только ими, и свой выбор они делают осознанно и самостоятельно. В этом случае, как показывает практика, конверсия максимально высокая.

У вас, наверное, возник вопрос по поводу «шанса обмануть вас»? Все легко и просто: если дать человеку возможность сделать, пусть не слишком законный или честный, но выгодный с финансовой точки зрения шаг, большинство не упустит выгоду.

Например. Вы даете человеку транзитку, где предлагаете скачать обучающую книгу за сумму 5 000 рублей и сообщаете, что информация, изложенная в книге, позволит ему выигрывать ежедневно от 1 000 до 10 000 рублей. Под описанием книги расположите кнопку «Оплатить» (это для кристально честных геймеров, а также отвлекающий маневр), а для всех остальных — серую (как будто неактивную) кнопку «Скачать». Под этой кнопкой следует поместить «битую ссылку» вида …… Так у человека сформируется стойкое ощущение, что он видит не только линк с ценной инфой, скрытой за кнопкой «Оплатить», но и возможность получить нужную информацию в свободном доступе из-за сбоя в работе сайта. Как показывает статистика, около 85% людей без зазрения совести кликают по ссылке, которая позволяет получить информацию бесплатно.

Несколько слов стоит сказать о женском трафике. Говорить о статистике по конверсии нет смысла, так как при регистрации пользователи не указывают пол, но можно использовать информацию от рекламодателей. Среди VIP-игроков и хайроллеров есть очень много женщин, и именно они сильнее всего подвержены лудомании — со всеми вытекающими отсюда приятными (для вас) последствиями. То есть, при желании можно работать и с женским трафиком, но для него лучше придумать свою стратегию, учитывающую особенности женской психологии.

Несколько слов о креативе

Креатив, конечно, иногда не помешает (если использовать его грамотно, в разумных пределах), но это не тот краеугольный камень, который определит исход вашей работы. Во всяком случае, если речь идет о тизерах, постах, баннерах и других промо-объявлениях. Чтобы не привлекать неподходящую ЦА, и вместе с тем не упускать потенциальных клиентов, просто соблюдайте определенные правила. Во-первых, откажитесь от обещаний быстрых денег, заработков и так далее. Не употребляйте такого понятия, как бесплатный. Все это привлекает довольно много людей, но они не подпадают под потрет идеального клиента, а значит, вам просто не нужны. Во-вторых, не используйте в больших количествах мотивирующие фразы, не пишите суммы депозитов на крео — в таком случае повышается риск реджекта.

Посадочные страницы

Как оформлять преленды?

Сразу хочется отметить: существует множество подходов при оформлении прелендов, но не обязательно выбирать один и придерживаться его в чистом виде. Маркетинговые кампании имеют много общего с точными науками, но это явно не тот случай — смешивайте, экспериментируйте, выясняйте опытным путем наиболее эффективные стратегии, добавляйте к ним новые подходы, чтобы достичь еще более выраженного результата.

Если говорить о стратегиях, то ниже представлены наиболее эффективные модели, которые уже можно отнести к классике в сфере маркетинга.

1. Новостные поводы. Например, о том, как кто-то выиграл определенную сумму в казино. Причем в качестве новостного повода можно выбрать совершенно другую тематику, а про выигрыш упомянуть просто заодно, вскользь — такие новости вызывают больше доверия. Интерес и даже ажиотаж может вызвать событие, которое буквально «взбудоражило» Интернет. Помните, относительно недавно по всей Сети были размещены истории, как бывшие сотрудники банков, сотовых компаний, магазинов, букмекерских контор рассказывали о своих организациях много информации, которую читатели могли использовать для своего обогащения? Это как раз такой эффективный маркетинговый инструмент. Деньги — тема, которую можно использовать в любых новостных поводах, так что можно не ограничивать свою фантазию в этом плане.
2. Блоги успешных геймеров. Это своеобразные аналоги товарных прелендов, но в качестве тематики выбрано казино. На страницах блога человек может (и должен) делиться не только своим успехом, опытом, но и способами заработка в Интернете. Самое главное в этом способе — нативка, минимум противоречий (а лучше их полное отсутствие). Вы формируете для себя целевую установку, но самое главное — вписать ее в блок максимально ненавязчиво, в фоновом режиме, только в этом случае вы сможете рассчитывать на живой отклик (тогда как явная, а тем более агрессивная реклама всем уже давно наскучила и вызывает только негативные эмоции).
3. Преленды из категории адалт. Здесь стоит работать с проблемами и их решением. Кто посещает сайты адалтовых тематик (мы сейчас говорим о посетителях в возрасте от 25 до 40 лет, так как именно их вы хотите привлечь на свой ресурс)? Прежде всего, это мужчины, которые неуверены в себе (и хотят это исправить), которые не получают в достаточном объеме женского внимания, желающие реализовать свои мечты, желания. Где взять на это все деньги? Разумеется, в казино (мысль, конечно, оформлена примитивно, но это направление, в котором вам предстоит далее двигаться самостоятельно).
4. Telegram каналы и чаты. Относительно молодой способ добычи трафика, по которому сегодня идет очень много споров — не только о целесообразности его использования, но и методах его применения. Кто-то делает телеграм-каналы полноценным инструментом, а кто-то собирает с его помощью активную целевую аудиторию и доконвертирует трафик. Если вы решили использовать telegram-канал как полноценный инструмент по привлечению трафика, создайте канал от лица организации или человека, разместите там конверсионные посты, выполняющие функцию подогревающих страниц и нагоняйте на эти страницы активную ЦА, закупая рекламу на канал. Люди будут подписываться, конвертиться на первые посты, после чего можно «добить» тех, кто не отпишется, выложив новую модификацию одной из старых схем. Работают телеграм-каналы и в связке с другими подходами. Например, можно собрать контакты потенциальных клиентов (телефоны, скайпы, емейлы), прислать им приглашение в телеграм, неподконтрольный ФСБ, где вы готовы с ними поделиться самыми секретными методами заработка на онлайн-казино.

Альтернативные способы

Один из эффективных маркетинговых инструментов — гипотезы, которые придают геймерам уверенности в том, что именно сегодня удача им улыбнется. При этом очень важно создать иллюзию, что пользователь в полной мере держит ситуацию под контролем. Можно, например, предложить ему определенную схему, стратегию, рассказать о приемах игры в казино и прочее. Владельцы игровых порталов давно уже усвоили простую истину: лучший геймер в казино — тот, кто уверен, что он владеет ситуацией.

Не стоит упускать возможность работать с активными пользователями. Используйте различные способы для сбора контактов групп ретаргетинга, чтобы в будущем обеспечить возможность контакта с ними. Регулярные рассылки по собранной базе могут существенно повысить качество вашего трафика, ведь таким образом вы сможете мотивировать игроков вносить новые и новые депозиты на игровой счет.

Полезной может стать и ретаргетинговая кампания — конверсия при хорошем раскладе способна достигать 30% из кликов по ссылке в депозиты. Подобные действия приносят чуть меньший трафик, но подобные стратегии проще запускать, так как рекламодатель уже знаком с аудиторией и знает способы ее конвертации.

Показатели статистики

Если смотреть общие данные, средняя конверсия по всем источникам составляет около 10%. Процент конвертации из кликов в регистрацию определяется огромным количеством факторов: это и тизеры, преленды, ленды, и формат рекламы, и тип трафика.

Наиболее сильные в плане конвертации из клика в регистрацию офферы на рынке — офферы Вулкана (Вулкан Платинум, Вулкан 24, Вулкан Гранд). Такие офферы обеспечивают огромное количество регистраций — тот показатель, на который хочется равняться.

Большая часть вебмастеров сегодня работает с социальными сетями — инстаграм и фейсбуком (после того, как прикрыли ВКонтакте).

Статистические данные по контекстному трафику

Все источники, перечисленные выше, являются наиболее популярными. Разумеется, в отношении gambling. Есть и менее конкурентные альтернативные источники, но тоже способные принести небольшой трафик — это сео оптимизированные сайты, кликандер трафик, тизерные сети, емайлинг и прочее.

Статистика по альтернативным источникам

Временная статистика

В зависимости от времени года конверсия может достаточно сильно изменяться. Так, если мы говорим про осень-зиму, то наибольшую активность можно видеть в пятницу, субботу и воскресенье. В период весны-лета ситуация меняется кардинально: в выходные, наоборот, наблюдается меньшая активность, равномерно распределяясь между будними днями.

Если говорить о конкретном времени, то:

• в осенне-зимний период наибольшая активность фиксируется в вечернее время. Пик активности приходится на пятницу, субботу и воскресенье, а после выходных пользователи гораздо реже заглядывают в онлайн-казино;
• весной и летом наиболее благоприятным временем для конвертации считается время с 16 до 22 часов по Москве. Пик активности приходится на пятницу и будние дни, тогда как в выходные дни отклик от рекламных кампаний минимальный (многие уезжают на дачу, на природу, отдыхают).

ГЕО

ГЕО — важнейший фактор, который определяет уровень конверсии из регистраций в депозиты, количество хайроллеров, соответственно, качество трафика. Все вышеприведенные показатели, среднее значение конвертации 1 к 10 относится к ГЕО РФ, нежели к странам СНГ.

Наиболее целевое ГЕО для рекламодателей по онлайн-казино (тому же Вулкану) — РФ: именно с РФ приходит порядка 95% хайроллеров казино. В топе по конвертации у хайроллеров находятся города миллионники — места лидеров занимают Москва и СПБ.

В СНГ уровень конвертации из регистраций в депозиты заметно ниже, не говоря уже о хайроллерах. В среднем по странам держится соотношение 1 к 30, но можно посмотреть и более детально:

1. Наиболее радужная картина наблюдается в случае с Украиной: здесь уровень конвертации сохраняется на отметке 1 к 15.
2. Беларусь чуть уступает Украине, но не сильно: 1 к 20.
3. На третьем месте из стран СНГ по уровню конвертации стоит Казахстан с соотношением 1 к 25.
4. Сильно от тройки лидеров отстает Армения с удручающим показателем конверсии 1 к 50. На это же место можно поставить Азербайджан с примерно равными показателями.
5. С такими странами, как Узбекистан, Киргизия, Туркменистан, Молдова, Таджикистан, вообще работать не стоит — эти ГЕО обеспечивают стабильно плохое качество.

Если вы решили лить на страны СНГ, лейте исключительно за депозиты. За регистрации в странах СНГ трафик часто не проходит KPI и часто не устраивает рекламодателя. Оптимальное соотношение: лейте трафик в пропорциях 70% РФ и 20-30% СНГ.

Несколько слов стоит сказать по поводу мобильного трафика. Каким бы бесперспективным он вам ни казался, не упускайте возможности работать с ним, так как мобильный трафик (при условии, что рекламодатель может его нормально обработать) конвертится в разы лучше десктопного. Причем речь идет не только о конверсии в депозиты, но и о VIP-игроках. Если обратиться к данным статистики от рекламодателей, то наиболее платежспособным выглядит трафик с мобильных устройств iOS. Не менее удивляет и статистика по VIP-игрокам: это 30% десктопа и 70% мобильного трафика.

Откуда стоит сливать на Gambling?

Понятно, что сливая на гемблинг, каждый из нас хочет найти оптимальный баланс между ценой трафика для нас и качеством — для рекламодателя. Влиять на общий результат может огромное количество факторов, в частности, хайроллеры — игроки, вносящие в казино большие депозиты. Поэтому возникает вполне закономерный вопрос: где можно найти больше всего хайроллеров?

В первую очередь, стоит оценить СЕО трафик по ключевым денежным словам, органический трафик из мобильных приложений iOS, контекстный трафик с Яндекса. Как правило, на 350-750 ФД прилетает 1 хайроллер, но наблюдается сильная зависимость от источника трафика. Так, в случае с органическими, контекстными и сео источниками параметр будет приближаться к отметке 350, тогда как кликандер-трафик обеспечивает рост в сторону отметки 750.

Тем, кто ищет тизерку, стоит обратить внимание на Етарг с его киноплощадками, Кадам подойдет для любителей БДСМ. Перспективно выглядит МГ для тех, кто умеет с ним работать. Многие льют с визитвеба, заходят новостные Обливки и ДА, но слабое место здесь — возможные проблемы с модерацией.

Огромное количество трафика идет с Инстраграма и Фейсбука — данные источники показывают превосходные результаты по качеству и конверсии. А вообще, на гемблинг подойдут любые источники, где вы сможете найти аудиторию, подпадающую под портрет идеальной ЦА.

Подводя итог по этому разделу, отметим:

• сегодня чаще всего льют с инстаграм пабликов;
• отличный вариант — ФБ и контекстная реклама;
• органические приложения GooglePlay и AppStore обеспечивают очень мало трафика, но его высоко оценивают: за регистрацию порядка 1 000 рублей, за депозит до 8 000 рублей;
• СЕО-трафик с тематических ресурсов также очень скудный, но тоже отлично ценится.

Качество трафика: роскошь или необходимость?

Качество трафика очень важно для рекламодателей. Владельцы игровых порталов очень щепетильно относятся к этапу оценки и проверки трафика, поэтому и вам стоит уделить этой характеристики самое пристальное внимание.

Какие факторы определяют качество трафика?

Во-первых, определитесь с типом трафика. Проблема может возникнуть на ровном месте — не все рекламодатели умеют работать с мобильными трафиками, соответственно, на некоторых офферах может возникнуть ощущение, что речь идет о трафике очень плохого качества. Несмотря на то, что этот случай явно является проблемой рекламодателя, отдуваться приходится и вебмастеру — не всегда удается доказать рекламодателю, что дело не в качестве трафика, а в его неумении его обрабатывать.

Качество трафика определяется, в числе прочих факторов, воронкой продаж рекламодателя: это все инструменты, описанные выше, плюс е-майл рассылки, которые стимулируют трафик вносить все новые депозиты, влияющие на прохождение KPI, Также учитывайте возраст и интересы ЦА, ГЕО (в странах СНГ процент конвертации в депозиты на порядок ниже, чем по РФ).

Никогда не делайте так:

• не лейте малолеток;
• не фродите, вас все равно рано или поздно спалят;
• не масштабируйтесь на другие источники (если очень хочется, то заведите новые аккаунты, чтобы вас не отключили полностью, если рекламодателю не понравится трафик с нового источника).

В качестве бонуса: KPI большинства гемблинг-офферов, запрещенные типы трафика.

Если вы хотите успешно сотрудничать с рекламодателями, имеет смысл учитывать их интересы и подстраиваться под них. Для этого нужно знать, каким образом рекламодатели анализируют трафик.

1. Во-первых, учитывайте, что в любом случае трафик будет анализироваться полностью — и в отношении регистрации, и в отношении депозитов, даже если оплачивается конвертация только по депозитам.
2. В первый и на 3-5 день рекламодатели смотрят CTR из кликов в регистрацию, из регистрации в ФД, из ФД в РД. Оценивается активность игроков, периодичность их возвратов, преобладающий тип действий, поведение в казино, однтипность элементов конверсии. Важны такие показатели, как % подтверждений email, процент раскрываемости спам-рассылок, количество перводепов, ретеншен депов, суммы ФД и РД.
3. Спустя 3-5 дней, 14 и 30 дней рекламодатели оценивают рейты возврата игроков, процент возврата пользователей со спам-рассылок. Особое внимание рекламодатели обращают на количество первых и повторных депо со старых регистраций (идеальными считаются параметры: соотношение первых депозитов к повторным за первую неделю 100-150%, на вторую 150-200%, на третью 300%), суммы ФД и РД. Спустя две и четыре недели составляется прогноз по времени окупаемости трафика и делаются выводы.

В любом случае в качестве источника трафика запрещено использовать мотивированные источники, сайты с заданиями, различные накрутки. Соблюдайте эти правила, и ваши усилия обязательно приведут к желаемому результату.